Как сказала мне директор и совладелица одной из клиник, за чашкой чая, с которой мы сотрудничаем уже около 4-х лет: – «Врач должен жаловаться, что чай некогда попить, вот чего я хочу».
Интернет. Решение, которое позволяет создать дополнительный поток пациентов в вашу больницу. Увеличивать поток пациентов чаще всего необходимо по двум причинам:
- Открылся новый кабинет, с новым направлением услуги, и нового врача нужно «загрузит» работой.
- Персонал слишком часто «пьёт чай».
Чтобы уменьшить простой персонала нужно его грамотно загрузить работой. Никогда не нужно забывать о продажах и допродажах услуг пациентам, эту задачу должны решать и врачи и ресепшен, об этом далее.
Я расскажу об инструментах, которые проверены уже на десятках клиник по всей России и напишу полную схему по запуску подобной системы.
У вас есть больница
Во-первых, Вам нужно определиться, что у вас за больница. По моей системе видения мира реклама для мед. учреждение бывает двух видов:
- Моно клиника
- Медицинский центр
Я так классифицирую исходя из объёма продвигаемых услуг.
Моно – это когда мы продвигаем группу услуг, которая чётко сфокусирована в определённой области (УЗИ кабинет, стоматология, проктология, ЭКО помощь).
Медицинский цент – когда продвигается сразу от 3-х и более услуг. Может доходить до нескольких десятков направлений.
Вы чувствуете, что нужно больше клиентов
Управленец всегда чувствует, что его персонал работает на «расслабоне». Когда врачи загружены на 50-60%. Прибыль уже есть, часто она весьма неплохая, и руководитель расслабляется, начиная давать рекламу по «наезженной колее». Тут начинается пропасть, которая длиться от 6 месяцев и дольше, по рассказам всех собственников и директоров клиник, с которыми я работал. В чём выражается эта пропасть подведу по шагам, вы уже либо там, либо близко к ней если:
- Денег хватает всё хорошо, собственник не «пилит» директора, или собственник покрыл свои нужды по расходам.
Часто со стороны собственника выглядит так: – «ну, 400-500 в месяц чистыми уже приходит, трачу я 250-300, ещё и остаётся у меня всё хорошо». Циферки свои подставьте, я поставил небольшие, чтобы никого не напугать. - Врачи видят, что директор постепенно перестаёт «лютовать» и начинают расслабляться.
Мысли врача: – «пол дня работаем, пол дня сидим с телефона в инстаграме, всё нормально, работа отличная, платят 50-70, всё отлично.» - Проверенная реклама стабильно даёт пациентов.
У любой рекламы есть потолок по количеству людей, которых она может привести в вашу больницу, у вообще любой. Это называется на нашем эльфийском маркетинговом языке «ёмкость рынка», этот объём потенциальных клиентов распределён в разных долях между вами и вашими конкурентами. Вы, по сути, соревнуетесь с другими игроками за кусочек этого пирога. - Открывается новый конкурент. Вы это начинаете чувствовать уже через 2-4 месяца.
Дело в том, что этот конкурент отрезал у всех кто делил пирог ещё по чуть-чуть, кусочки пирога стали меньше, количество калорий уменьшилось, но вроде не сильно. Сильно будет через 1-2 года, когда он выдаст сервис, классом выше, чем у вас. Или задействует рекламный канал, который вами не используется.Судя по тому, что вы уже тут примерно этот сценарий и произошел с вами. - Есть ли выход в интернете? Спрашиваете вы себя.
Отвечаю на ваш вопрос: -« Да, выход есть, придётся приложить чуть-чуть усилий. И немного изменить своё мышление»
С чего начать рекламу медицинского центра в интернете?
Начать стоит с понимания как это работает. Если вы давали рекламу по телевизору, и платили за 4 выпуска на одном канале 35-50 тысяч рублей в месяц, то в интернете вы можете просто заполонить небольшой район города (тысяч на 70-100 населения) своей видео рекламой за этот же бюджет.
По факту реклама делиться на медийную и конверсионную.
Конверсионная работает на то, чтобы быстро, как можно скорее, заставить пациента обратиться к вам.
Медийная реклама работает в двух режимах:
- Повышение узнаваемости за счёт массовости.
- Массовое уведомление населения о конкретной услуге, плюс частичное решение задачи повышения узнаваемости.
Вы это и так знаете, поэтому без подробностей.
Какие имеются варианты, которые работают быстро?
Быстро в в интернете работает только контекстная реклама.
Это работа с горячим спросом.
У пациента СЕЙЧАС имеется проблема, он сейчас звонит к вам на ресепшен, он сейчас хочет решить этот вопрос.
Теперь секретная технология, из жизни. Я всегда её правлю, когда лично посещаю офисы клиентов и смотрю как, работают врачу. Очень за вас рад, если у вас не так.
99% разговора ресепшена (Р) с потенциальным клиентом (К) происходит так (в скобках буду писать мысли пациента):
Р: – Алло, здравствуйте.
К: – У вас аллерголог сегодня может принять? (ура, они взяли трубку, уже в 3-ю больницу звоню)
Р: – К сожалению, нет, вас на через неделю записать?
К: – нет…., спасибо, до свидания (и тут мне не помогли).
Я, как рекламщик, свою задачу выполнил. Пациент позвонил? Позвонил. Дальше меня не волнует, что вы с ним делаете, ввиду того что я не компетентен как врач. Но, мне больно видеть, как вы продаёте, точнее НЕ продаёте. Меня это мучает и заставляет плохо спать по ночам. А я мало сплю, и много работаю, мне нужно ХОРОШО спать по ночам. Делать надо вот так (в скобках буду писать, как рвётся шаблон в мозге пациента).
Р: – Алло, здравствуйте.
К: – У вас аллерголог сегодня может принять? (ура, они взяли трубку, уже в 5-ю больницу звоню)
Р: – Посмотрим… А что у вас случилось, можете описать?
К: – Локти чешутся очень сильно, ничего не пойму. (мне хотят помочь!!! Ура-ура-ура)
Р: – А у вас это каждую зиму?
К: – да, каждую зиму, уже лет 5, но обычно это почти незаметно и проходит само за 1-2 дня, а сейчас я ничего не понимаю, чешется уже неделю и не проходит. (всё, мы почти супер эксперты для пациента в области аллергии, мне задали вопрос!!!)
К: – а, вы пробы на аллергены сдавали?
Р: – Нет, никогда? (опа, можно какие-то пробы сдать, первый раз слышу)
К: – Давайте вы заранее пробы сдадите, и к врачу уже с анализами придёте через 3 дня, врач всё равно вас на пробы отправит, и решение проблемы затянется, а так всё будет быстрее
Р: – Да, давайте что мне нужно делать?? (согласен на всё, они мои герои сегодняшнего дня)
Думаете так не бывает? Это случилось со мной лично, аллергия на холод. Да, я везунчик, родился в Сибири. Почему везунчик? А мог ведь и на Крайнем Севере =)
Вы поняли, что произошло в последнем диалоге? Да, я почти уверен, что к аллергологу зимой в морозы очередь по несколько дней. Мне допродали, посочувствовали, сэкономили моё время, помогли, рассказали про особенности моего организма, про которые я не знал (хотя живу с этим организмом уже более 30 лет), ещё и препарат подобрали на будущее, который лично у меня сонливость почти не вызывает.
Вот что мне ещё реально нужно от врача? Ничего, я это рассказываю всем, кто у меня про здоровье спрашивает, и рекомендую ту клинику друзьям. А вашу клинику рекомендую?
Теперь дальше, что нужно чтобы начать привлекать клиентов?
Варианты, которые работают
Вся медийная реклама в интернете, несколько медленная отдача:
- Видео реклама
- Аудио реклама
- Новостные сайты
- Своя группа в соц сетях
- Справочники
То, что они работают медленнее, не значит, что они не эффективны. Когда включается реклама по телевизору, нужно крутить её 3-4 месяца для того, чтобы она заработала на полную. Тут та же история, но дешевле.
Важный момент, вы не можете сразу отказаться от рекламы по телевизору или радио и перейти на интернет рекламу. Дело в том, что аудитория мало пересекается, и человек, который смотрит видео в интернете, редко смотрит просто телевизор.
У меня дома нет кабельного, простите, я не знаю, что там показывают. Есть умный телевизор с выходом в интернет, но обычные каналы я смотрю раз в квартал, не чаще.
Так что реклама в сети дополняет, а не создаёт альтернативу классическому продвижению. И да, через 2-3 квартала, можно от классики полностью уходить во всемирную паутину.
Вся платная реклама в интернете и SEO:
- Контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Рекламе
- Таргетированная реклама
- SEO
- Некоторые каталоги сайтов (2GIS, Яндекс.Карты, Googe Карты, Продокторов и подобные)
Дают быструю отдачу, по той причине, что работают с ситуативным спросом, то есть с теми пациентами, которым нужно «вчера, скорее, срочно, сейчас».
Ваш сайт готов к продвижению?
Проблема в том, что многие сайты больниц, хоть и выглядят красиво, по факту вообще не готовы принимать пациентов. То есть трафик на сайт может и идёт, может даже покупной, но отдача слабая.
Знаете, какая конверсия сайта с платного трафика нормальная для больниц, поликлиник, медицинских центров и иных мед учреждений? Наверное, нет, но это от 5%. То есть из 100 посетителей сайта, 5 должны или заявку оставить, или позвонить в вашу компанию. Если у вас сейчас конверсия сайта 3%, как у большинства, значит вы получаете минимум в 2 раза меньше клиентов, чем должны бы.
С чего начать?
С аудита сайта. Полный, подробный аудит сайта. Полный обзор от профи в конверсиях сайта.
Вот примеры наших аудитов для мед. учреждений:
После аудита делается тех. pадание на доработку сайта, внедряется, и только потом начинает привлекаться платный трафик на сайт.
Как привлечь посетителей на сайт больницы?
На самом деле всё просто, в начале нужно настроить и включить контекстную рекламу, это в среднем 2-3 недели на запуск:
- Заказать услугу «настройка контекстной рекламы»
- Обязательно подключить коллтрекинг и настроить цели в системах аналитики.
- Правильно обрабатывать заявки. Пример диалогов приводил выше.
Поисковое продвижение медицинского центра
SEO для больницы штука не дешёвая. Я занимаюсь SEO более 12 лет, могу сказать так что результат продвижения непредсказуем. Может получиться очень хорошо, а может всё остаться как есть.
Если вы ищете SEO-шника который даёт гарантию на свои услуги, бегите от него как от пожара.
В общем, это отдельная большая, и дорогая тема в услугах. Я перестал продавать и оказывать услуги по SEO именно ввиду низкой предсказуемости на конечный результат. В итоге наш SEO отдел работает только над внутренними проектами, либо с клиентами, с которыми давно работаем от 1,5-2 лет, и которые понимают, что деньги на SEO могут просто уйти в пустоту, в общем это не последние их деньги на рекламу.
Вот так выглядит хорошо продвинутая нашей командой больница по SEO в Яндекс.Метрике:
Контекстная реклама в сфере здравоохранения
Первый этап – это смирение =)
Не всё можно написать в объявлении, чего вам хочется. Поэтому тексты, во многом буду упрощённые.
Видео реклама больницы примеры
Где вообще можно дать видео рекламу в интернете? Самые большие охваты аудитории в трёх местах:
- Яндекс.Видео
- ВКонтакте и Одноклассники
- YouTube
Опережая вопрос – да, можно использовать снятые ролики для телевизора.
Каким должны быть ролики? А, очень разными, вот вам примеры:
Реклама глазной клиники
Аудио реклама медицинского центра примеры
Отличный, бюджетный формат медийки, позволяет сделать широкий охват за скромный бюджет. Разместить можно в:
- Яндекс.Музыке
- ВКонтакте и Одноклассниках
В отличие от видео формата, который делает продажи, хорошо работает в комплексе с другой рекламой. Отлично дополняет контекстную рекламу.
Примеры аудио роликов, которые мы прогоняем для клиентов.
Реклама стоматологической клиники пример
Системы ретаргетинга для поликлиник
Это самое вкусное, что вообще есть в рекламе на этой планете.
Самый дешёвый виде рекламы. Если на вашем сайте есть посетители, их нужно догонять вашей рекламой. Например, искали вы доставку еды, и потом весь интернет для вас как будто сговорился, и заполнил всё рекламой доставки еды. Это и есть догоняющая реклама (не путайте с обычными РСЯ и КМС).
Если человек смотрел раздел УЗИ на вашем сайте, вы можете его какое-то время «подогонять» рекламой вашего УЗИ кабинета.
Где можно сделать ретаргетинг:
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Аудио реклама
- Видео реклама
Итоги и выводы
Итак, как происходит запуск лечебного заведения в интернете по пунктам:
- Делаем аудит сайта
Говорим, что нужно доделать на сайте, что улучшить на сайте, чтобы конверсия (кол-во обращений) была максимальной на предстартовом этапе.В среднем:
* 3 из 5 сайтов нуждаются в серьёзной доработке, по сроку от 2-х недель.
* 1 из 5 сайтов нуждается в доработках по минимум, по сроку от 2-3 часов до 1-2 дней работ.
* 1 из 5 сайтов готов на 150%, ну может нужно цели настроить, и пару модулей конверсионных прикрутить, типа 1-3 часа работ, но можно их и не делать вообще на старте. - Контекстная реклама.
Даёт быстрые заявки уже через пару дней после запуска, обычно на 3-5 день идут первые заявки. - Аудио реклама.
Увеличивает прирост заявок по всем каналам на 5-15%. Работать начинает через 2-3 месяца. - Видео реклама.
Увеличивает прирост заявок ещё на 10-20%. Дороговатая, но создаёт ещё и прямые обращения с самого видео ролика. - Новостные сайты
Работает по эффекту как аудио реклама на 90% =) Вызывает всплески обращений в компанию откуда угодно, но не с самого новостного ресурса. Ещё раз, даёт сильный прирост обращений для других источников рекламы. Если вы ещё с местными новостными сайтами не запартнёрились на 1-2 статьи в месяц, то пора прямо сейчас звонить в 1-2 местных новостных портала =)Лучше всего работают форматы статей в виде интервью с врачом, 1-2 фотки и решение какой-либо проблемы.
Второй формат – это обзор какого-либо направления работы больницы. - SEO-продвижение
Начинает работать через квартал – пол года, даёт первый ощутимый рост трафика на сайт. Долго, не всегда срабатывает. - Социальные сети
По стоимости примерно то же самое что и аудио реклама, эффект примерно такой же, иногда чуть лучше, но требует много времени со стороны руководителя и юридической службы больницы на согласование каждой запятой, которая будет опубликована в сетях. В отличии от SEO делать нужно обязательно, через 1-2 года работ над своей группой даёт постоянный эффект похожий на аудио рекламу. Если SMM-щик хороший, то группа может стать альтернативой или дополнением к контекстной рекламе. Хороший SMM-щик стоит в 3-4 раза дороже, чем вы подумали сейчас =) Всё что дешевле в урну. Если нужен толковый спец, дам контакты хорошей команды из НСК.